Cómo una marca consolidada de Design & Build estructuró un sistema de captación digital B2B
- +45%Oportunidades de negocio
- +82%Retorno de la inversión
- +612%Nuevas visitas a la web
Grupo Cador
Una trayectoria consolidada en un mercado de alta complejidad
Grupo Cador es una compañía especializada en Design & Build, diseño de interiores, construcción y consultoría de espacios.
Su modelo acompaña a las marcas durante todas las etapas de un proyecto: desde la estrategia y el diseño hasta la ejecución y entrega del espacio.
- 45Años de experiencia
- +10Mm² ejecutados
- +2KClientes
- +60Profesionales
- +30Países en su red internacional
La oportunidad
La oportunidad estaba en convertir reputación en demanda digital
La transformación digital debía complementar su reputación, no sustituirla.
Grupo Cador contaba con experiencia, proyectos de referencia y una sólida capacidad técnica.
El siguiente reto era trasladar ese valor al entorno digital para:
- aumentar su visibilidad ante nuevos clientes;
- reforzar su posicionamiento en el mercado B2B;
- generar oportunidades comerciales de forma más sistemática;
- conectar mejor marketing y actividad comercial.
El reto
Captar proyectos de alto valor exige algo más que generar tráfico
Los servicios de Design & Build implican decisiones complejas, ciclos comerciales largos y múltiples interlocutores.
Arquitectura, dirección, compras, operaciones y recursos humanos pueden intervenir en una misma oportunidad.
Por eso, el reto no consistía únicamente en atraer visitas.
Había que construir un sistema capaz de:
- comunicar una propuesta de valor diferencial;
- generar confianza durante el proceso de decisión;
- identificar señales reales de interés;
- convertir demanda en oportunidades comerciales.
La respuesta
La respuesta fue conectar posicionamiento, conversión y ventas
La estrategia se construyó alrededor de cinco áreas complementarias:
- 01
Posicionamiento
Reforzar la propuesta de valor y la presencia digital de Grupo Cador.
- 02
Captación
Atraer empresas y perfiles con potencial comercial.
- 03
Conversión
Transformar la web en una herramienta activa de generación de oportunidades.
- 04
Maduración
Acompañar los contactos mediante contenidos, email y automatización.
- 05
Sales enablement
Facilitar que marketing y ventas trabajaran sobre las mismas prioridades.
La web
La web dejó de ser un escaparate y empezó a trabajar para la captación
Tras una auditoría del ecosistema digital, se revisaron los principales puntos de contacto con el usuario.
El trabajo se concentró en:
- reorganizar la arquitectura de contenidos;
- comunicar mejor servicios, capacidades y proyectos;
- simplificar los recorridos hacia la conversión;
- mejorar velocidad, navegación y experiencia de usuario;
- incorporar llamadas a la acción más claras;
- facilitar la captación de contactos cualificados.
La web comenzó a funcionar como parte del proceso comercial.
CRO
El CRO redujo fricción en el recorrido del usuario
Se analizó el comportamiento real de los usuarios en la web mediante mapas de calor, grabaciones de sesión y análisis de embudos. Los datos revelaron dónde se perdía el interés y qué impedía que los visitantes contactaran.
Se trabajó sobre:
-
Claridad
Se rediseñaron los titulares y la propuesta de valor en portada para comunicar en menos de 5 segundos qué hace Cador, en qué sectores opera y qué tipo de proyectos aborda.
-
Relevancia
Se crearon variantes de landing page adaptadas a perfiles de decisión distintos: dirección general, arquitectura y compras. Cada versión priorizaba los argumentos más relevantes para ese interlocutor.
-
Confianza
Se reorganizó el portfolio con filtros por tipología de proyecto, superficie y sector. Los casos de éxito pasaron a incluir datos de plazo, complejidad y resultado para reforzar la credibilidad.
-
Conversión
Se simplificó el formulario de contacto de 9 a 4 campos, se añadió un CTA secundario de descarga de dossier y se incorporó un chat de respuesta rápida para proyectos urgentes.
El resultado fue una tasa de conversión visita-contacto significativamente superior, con leads de mayor calidad y mejor disposición a avanzar en el proceso comercial.
Activación multicanal
La demanda se construyó combinando contenido, medios y relación
Se diseñó un plan de activación multicanal donde cada canal tenía un rol definido dentro del embudo: desde la generación de notoriedad hasta el cierre de la oportunidad.
-
Contenidos
Se publicaron casos de proyecto, guías técnicas y artículos de posicionamiento orientados a los perfiles que intervienen en la decisión: directores de operaciones, responsables de compras y equipos de arquitectura.
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Redes sociales
LinkedIn se convirtió en el canal principal de relación con el mercado. Se activó una estrategia de contenido orgánico con publicaciones semanales sobre proyectos, capacidades y tendencias del sector.
-
Paid media
Se lanzaron campañas segmentadas en LinkedIn Ads y Google dirigidas a empresas de más de 200 empleados en sectores prioritarios. El presupuesto se concentró en audiencias con mayor probabilidad de proyecto activo.
-
Email marketing
Se diseñaron secuencias de nurturing para contactos en distintas fases del ciclo: desde el primer interés hasta la reactivación de oportunidades frías. Cada secuencia adaptaba el mensaje al perfil y al momento.
-
Branding
Se revisó la identidad visual, el tono de comunicación y los materiales de presentación para garantizar coherencia entre la web, las redes, las propuestas comerciales y los eventos.
El valor no estaba en activar más canales, sino en hacer que cada uno empujara al siguiente paso del proceso comercial.
Sales enablement
Sales enablement convirtió el marketing en apoyo comercial
El contenido y la tecnología se pusieron al servicio del proceso de venta.
El objetivo era que cada interacción acercara la oportunidad al siguiente paso.
Marketing ayudó a preparar:
- mensajes adaptados a diferentes perfiles de decisión;
- contenidos para resolver dudas durante el ciclo comercial;
- materiales para presentar capacidades y proyectos;
- puntos de contacto para continuar la conversación;
- información útil para priorizar el seguimiento.
ABM y lead scoring
ABM y lead scoring ayudaron a priorizar mejor
No todos los contactos tenían el mismo valor ni estaban en el mismo momento de decisión.
La estrategia permitió diferenciar entre:
- cuentas alineadas con el cliente ideal;
- contactos con interés inicial;
- usuarios que interactuaban repetidamente;
- oportunidades con mayor proximidad comercial.
El lead scoring ayudó a ordenar estas señales.
El enfoque ABM permitió concentrar esfuerzos en empresas y perfiles con mayor potencial.
Resultados
Los resultados publicados muestran impacto en negocio y visibilidad
- +45% Oportunidades de negocio Aumento reportado de las oportunidades generadas a través del nuevo ecosistema digital.
- +82% Retorno de la inversión ROI publicado como resultado de la estrategia de captación y optimización.
- +612% Nuevas visitas a la web Crecimiento reportado de las nuevas visitas obtenidas mediante la estrategia digital.
Fuente: Google Analytics 4, Hubspot (crm), Google Ads, LinkedIn Ads
El sistema
El valor no estuvo en una acción aislada, sino en el sistema
Cada palanca tenía sentido por sí sola, pero el impacto real vino de su conexión. El posicionamiento alimentaba los medios, la web convertía el tráfico en contactos, y la automatización y el sales enablement los transformaban en negocio. La medición afinaba el sistema en tiempo real.
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Posicionamiento
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Medios
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Web
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Automatización
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Sales enablement
Cuando el crecimiento se gestiona como un sistema, deja de depender del azar. Los resultados se vuelven predecibles, escalables y, sobre todo, replicables.
Qué cambió
Más allá de los porcentajes, cambió la forma de captar
El cambio más relevante fue estructural: Grupo Cador pasó del boca a boca a un sistema de captación activo, medible y escalable.
Más visibilidad relevante
Las campañas segmentadas y el contenido en LinkedIn generaron presencia activa ante perfiles de dirección en sectores prioritarios.
Una web orientada a conversión
El rediseño orientado a conversión redujo el tiempo entre el primer contacto y la solicitud de información.
Mejor priorización comercial
El lead scoring en HubSpot permitió identificar qué empresas tenían un proyecto activo y cuáles necesitaban más maduración.
Mayor alineación entre marketing y ventas
Los contenidos, secuencias de email y materiales de propuesta se diseñaron para apoyar cada fase del proceso de venta.
Un modelo reutilizable
El sistema —audiencias, mensajes, flujos y métricas— podía activarse, pausarse y optimizarse sin partir de cero.
El resultado no fue solo más leads. Fue una forma distinta de relacionarse con el mercado.
Antes y después
Antes y después
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Presencia digital
AntesUna presencia digital principalmente informativa, sin orientación a la captación.
DespuésUn ecosistema orientado a captar y convertir demanda B2B de forma activa.
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Activación de canales
AntesCanales y acciones con funciones más independientes y desconectadas entre sí.
DespuésContenido, medios, web y automatización trabajando de forma conectada y coordinada.
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Gestión de leads
AntesSeguimiento basado principalmente en contactos y actividad sin priorización clara.
DespuésMayor capacidad para identificar interés real y priorizar las oportunidades más relevantes.
La voz del cliente
La voz del cliente
Con BGAN hemos ganado foco, trazabilidad y una forma de trabajar más alineada entre marketing y ventas
BGAN GROUP
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Identificamos dónde se pierden oportunidades y qué palancas pueden generar un sistema comercial más eficiente.